조직개발 전문 비씨케이컨설팅그룹

타고난 감각과 경험에 좌우되는 영업이라는 업무에 과학적으로 접근하여 노력에 의해 영업 실력을 키워나가고, 보다 확고한 실력 향상을 도모할 것을 목적으로 프로그램을 개발했습니다.

아래 내용은 영업사원의 기본적인 활동에 대한 일련의 흐름입니다.
청색으로 표시된 부분은 모든 영업 사원의 공통 필수 능력으로 간주되나, 그 이외에는 업계/업종/밸류 체인의 차이에 따라 달라지며, 성과 향상의 키가 되는 행동 요소 도한 달라집니다.

자기이해

자신의 강점이나 특징을 파악하고 있다. 또한 주변 사람과 고객으로부터 자신이 어떻게 보여지고 받아들여지고 있는지 인식하고 있다. Gap이 없다
자사이해

자사의 강점이나 활용할 수 있는 자원 1 등에 대해 깊이 이해하고 효과적으로 메시지 하고 있다.
시장설계

목표달성을 위해 시장이나 고객 니즈 분석, 타겟 설정 활용계획으로의 적용이 되고 있다.
고객이해

고객의 현상을 파악하고 자사제품/서비스를 활용한 문제해결 제안으로 이어지는 가설이나 과제를 인식하고 있다.
고객컨택

첫 컨택에서 얼마나 효과적으로 '커뮤니케이션이 가능한지, 짧은시간에 고객과 깊은 대화가 가능하다.
제안소구

고객 니즈를 이해하고 사내외 리소스를 효과적으로 활용/문제해결의 제안활동을 하고 있다.
절충교섭

고객의 구매촉진을 위한 효과적인 절충/교섭을 하고 있다. 고객의 불안이나 고민을 파악하고 해소한다.
체결(클로징/Follow)

여러 가지 리스크를 고려하여 계약을 체결하고 리피트 구매로 이어지는 계약 후 Follow 활동을 적절히 하고 있다.

목표달성에 대한 집념을 가지고 고객, 자사, 자신에 대해 긍정적인 마인드를 가지고 있다.

앞서 언급한 바와 같이, 산업/업종/밸류 체인의 차이로 인해 강화 포인트 또는 핵심행동 요소가 달라집니다.
다음은 영업 활동 스타일의 차이를 2가지로 나눴을 경우의 활동 포인트 및 중점 과제의 차이를 나타냅니다.

본사(서울) 지사(부산)